¿Qué es el valor para el cliente?

El valor del cliente es el beneficio que un cliente va a obtener de un producto o servicio en comparación con su costo. Este beneficio puede ser medido en términos monetarios, como por ejemplo cuando un producto ayuda a ahorrar el dinero de los clientes que se han gastado en otra cosa. Un beneficio también puede ser difícil de cuantificar, tales como el disfrute que un cliente recibe de un producto o servicio. El término "valor para el cliente" no debe confundirse con el valor de los clientes a las empresas. Se refiere al valor que los clientes reciben, no cómo los clientes son valiosos.


Realización vs Sacrificio

Algunos empresarios explican el valor del cliente como la realización en comparación con el sacrificio. "Realization" es un término formal para lo que los clientes salgan de sus compras. El sacrificio es lo que pagan por el producto o servicio.

Valor de medición

Un producto o servicio puede proporcionar un valor de muchas maneras. Además de ayudar a un cliente a ahorrar dinero o proporcionar disfrute, también podría ahorrar el tiempo del consumidor, proporcionar un beneficio que no se podría obtener sin el producto o incrementar el valor de algo que el cliente ya posee. Por ejemplo, si una mujer trabaja por cuenta propia compra un equipo que le permite ahorrar tiempo haciendo tareas tales como la creación de facturas, libros de comercio o la gestión de un presupuesto , podría ser capaz de dedicar más tiempo a los aspectos de su negocio que hacen dinero. Esto podría permitirle aumentar sus ganancias mensuales por más que el costo original de la computadora, por lo que es fácil de identificar el valor neto que recibió de su inversión de la compra de la computadora.

Utilizado por empresas

Las empresas de todos los tamaños utilizan el valor del cliente como parte de un análisis mayor para determinar qué tan bien están sirviendo a su base de clientes . Investigación detallada podría incluir lo que los clientes suelen hacer con los productos que compran o cómo se utilizan los servicios para aumentar el valor de sus activos, tales como bienes raíces o automóviles. Las empresas también se ven en los precios de sus productos en comparación con el valor que los clientes reciben de ellos, con el fin de fijar el precio en forma competitiva y maximizar las ganancias.

La promoción de Clientes

Cuando una empresa identifica el valor de sus productos o servicios proporcionan a los clientes, se podría considerar un cliente propuesta de valor . Esto, básicamente, es una promesa de beneficios a los clientes que compran los productos o servicios. Ejemplos de propuestas de valor al cliente se pueden ver en la publicidad. Las empresas señalan claramente los beneficios que ellos creen que los clientes se den cuenta, y los exhiben en los anuncios con la esperanza de atraer a más clientes. Las leyes que garanticen verdad en la publicidad hacen que sea ilegal que las compañías anuncien cliente valora enormemente exageradas o falsas para sus productos o servicios.

Conceptos relacionados

Junto con la idea básica de valor para el cliente, otros términos ayudan a definir, además, que el valor exacto. El rendimiento relativo identifica la forma del producto o servicio de una empresa proporciona valor para el cliente en comparación con la de los productos o servicios de la competencia. Costo de acceso es algo que los analistas de negocios agregar como un costo estimado del esfuerzo involucrado en una compra. Las propuestas de valor a menudo incluyen estos niveles de detalle para ayudar a los gerentes miran lo bien que una empresa está cumpliendo su público objetivo.

¿cuál es el inventario?

El inventario es el monto total de los bienes y / o materiales contenidos en una tienda o fábrica en cualquier momento dado. Los dueños de tiendas necesitan saber el número exacto de los productos en sus estanterías y áreas de almacenamiento con el fin de hacer pedidos o controlar las pérdidas. Gerentes de las fábricas necesitan saber cómo se encuentran disponibles para los pedidos de los clientes muchas unidades de sus productos. Restaurantes necesitan pedir más comida en base a sus suministros actuales y las necesidades de menú. Todos estos negocios se basan en un recuento de inventario de dar respuestas.

La palabra "inventario" puede referirse tanto a la cantidad total de los bienes y el acto de contarlos. Muchas empresas tienen un inventario de sus suministros de forma regular con el fin de evitar la falta de elementos populares. Otros toman un inventario para asegurar que el número de artículos pedidos coincide con el número real de elementos contados físicamente. La escasez o exceso después de un inventario pueden indicar un problema con el robo (llamado "contracción" en los círculos comerciales) o prácticas contables inexactos.


Los restaurantes y otros negocios minoristas que tienen inventarios frecuentes pueden utilizar un sistema de 'par ' basado en los resultados. El inventario de sí mismo puede revelar 10 manzanas, 12 naranjas y 8 plátanos en la plataforma de productos , por ejemplo. El número preferido de cada elemento aparece en una ' hoja de par ' , una lista maestra de todos los elementos en el restaurante. Si la hoja par pide 20 manzanas, 15 naranjas y los plátanos 10 , entonces el gerente sabe a realizar un pedido de 10 manzanas, 3 naranjas y 2 plátanos para llegar al número par. Este mismo principio es válido para cualquier otro negocio al por menor con un número de diferentes líneas de productos.

Las empresas también tienen un inventario cada tres meses a fin de generar los números de los informes financieros y los registros fiscales. Lo ideal es que la mayoría de las empresas quieren tener suficiente inventario para satisfacer los pedidos en curso . Tener demasiados productos que languidecen en un almacén puede hacer una empresa se vea menos atractivo para los inversores y los clientes potenciales. Muy a menudo una compañía ofrecerá importantes descuentos si los números de inventario son altos y las ventas son bajas . Esto se ve comúnmente en los concesionarios de automóviles nuevos como los fabricantes sacan al mercado los modelos del próximo año antes de que los vehículos actuales en el lote se han vendido. Empresas de muebles también pueden ofrecer "ventas de reducción de inventarios ' con el fin de limpiar sus salas de exposición para la mercancía nueva.

Razones por las cuales se requiere mantener inventario

1. Reducir costos de pedir. Al pedir un lote de materias primas de un proveedor, se incurre en un costo para el procesamiento del pedido, el seguimiento de la orden, y para la recepción de la compra en almacén. Al producir mayor cantidad de lotes, se mantendrán mayores inventarios, sin embargo se harán menos pedidos durante un periodo determinado de tiempo y con ello se reducirán los costos anuales de pedir.
2. Reducir costos por material faltante. Al no tener material disponible en inventario para continuar con la producción o satisfacer la demanda del cliente, se incurren en costos. entre estos costos mencionamos las ventas perdidas, los clientes insatisfechos, costos por retrasar o parar producción. Para poder tener una protección para evitar faltantes se puede mantener un inventario adicional, conocido como inventario de seguridad
3. Reducir costos de adquisición. En la compra de materiales, la adquisición de lotes más grandes pueden incrementar los costos de materias primas, sin embargo los costos menores pueden reducirse debido a que se aplican descuentos por cantidad y a menor costo de flete y manejo de materiales. Para productos terminados, los tamaños de lote más grande incrementan los inventarios en proceso y de productos terminados, sin embargo los costos unitarios promedio pudieran resultar inferiores debido a que los costos por maquinaria y tecnología se distribuyen sobre lotes más grandes.

Tipos de inventarios

1. Inventarios finales: se realiza cada vez que se cierra el periodo fiscal, normalmente el 31 de diciembre.
2. Inventarios periódicos: aquel que se realiza cada determinado tiempo dentro de una empresa.
3. Inventarios iniciales: es aquel en el cual se registra todos los bienes de la empresa. Solo se documenta los bienes existentes en el o en los días de elaboración. Por lo general se elabora al inicio del periodo contable, que suele ser el 1 de enero.
4. Inventarios de liquidación legal y política en su proceso
5. Inventarios de Productos en Proceso de Fabricación: Lo conforman los bienes que ha adquirido una Empresa de tipo Manufacturera o Industrial y están en proceso aún de manufactura. La forma de cuantificarlos se hace mediante la cantidad de materiales, mano de obra y o gastos de fabricación, aplicables a la fecha de cierre.
6. Inventarios de Materias Primas: Está formado por los materiales que se requieren para la elaboración de los productos y que aún no se han procesado de ninguna manera.
7. Inventarios de Suministros de Fábrica: Incluye todos aquellos materiales que se utilizan para la elaboración de los productos, pero que no se pueden cuantificar exactamente, por mencionar algunos como; pintura, lija, clavos, lubricantes, etc.
8. Inventarios de Producción en Proceso
9. Inventarios de Productos Terminados: Se refiere a todos aquellos que adquieren Empresas Manufactureras o Industriales y después modifican o transforman para venderlos como productos elaborados por ellos.
10. Inventarios de Materiales y Suministros.
11. Inventarios puntuales.
12. Inventarios forestales.
13. Inventarios de gestión.
14. Inventario perpetuo: Nos ayudan a preparar los estados financieros por periodos de tiempo (mensual, trimestral o de manera provisional) El negocio puede calcular el costo del inventario final y el costo de las mercancías vendidas directamente, sin realizar un inventario.
15. Inventario físico.
16. inventario mixto.
17. Inventario en tránsito.
18. Inventario en consignación.
19. Inventario máximo.
20. Inventario mínimo.
21. Inventario disponible.
22. Inventario en línea.
23. Inventario agregado.
24. Inventario en cuarentena.
25. Inventario de previsión.
26. Inventario de mercaderías.
27. Inventario de fluctuación.
28. Inventario de anticipación.
29. Inventario intermitente.
30. Inventario estacional.
31. Inventario permanente.
32. Inventario cíclico: permite contar con más frecuencia los artículos de alta rotación que los artículos obsoletos.
33. Inventario Cero.

Tipos de material o productos en inventarios

1. El inventario debe ser impregnuo con Materias primas y partes compradas
2. Insumos y Materiales (materias primas de segundo nivel)
3. Unidades parcialmente terminadas, llamados: Productos en proceso.
4. Productos terminados
5. Productos en embalaje
6. Partes de reemplazo, herramientas, consumibles.
7. Bienes en tránsito a empresas o clientes.
8. Bienes de la masa

Sistemas de almacenamiento y transporte

Algunos de los sistemas de almacenamiento de almacén más comunes son:

1. Paletización incluyendo selectiva, drive-in, drive-thru, doble profundidad, retroceso, y el flujo de la gravedad
2. Mezzanine incluyendo estructurales, rollo formado, bastidores
3. Módulos de elevación vertical
4. Carruseles horizontales
5. Carruseles verticales

Una selección de piezas , también conocido como pico roto caso, elección dividida caso, cada elección, el exceso de empacar o recoger / paquete , es un tipo de proceso de selección para que el producto es recogido y manejado en unidades individuales y se colocan en una caja de cartón, bolsas u otro recipiente antes de su envío. Compañías de catálogo y los minoristas de Internet son ejemplos de operaciones predominantemente pieza recogida. Sus clientes rara vez orden en palets o caja cantidades, en cambio, suelen pedir apenas uno o dos pedazos de uno o dos artículos.

De acuerdo con "PICK ESTO!" Varios elementos componen el sistema a destajo selección. Ellos incluyen el orden, el selector, el módulo de selección, el área de recogida, manipulación, el recipiente, el método de selección utilizado y de la tecnología de la información utilizada.

Dirección Material y seguimiento en un almacén pueden ser coordinadas por un sistema de gestión de almacenes (WMS), una base de datos del programa informático impulsado. Logística personal de usar el WMS para mejorar la eficacia del almacén por la dirección de las vías y mantener la precisión de inventarios mediante el registro de las operaciones de almacén.

Ámbito de aplicación del marketing relacional

El marketing relacional también ha sido fuertemente influenciada por la reingeniería . De acuerdo con (proceso) la teoría de reingeniería, las organizaciones deben estructurarse de acuerdo para completar las tareas y procesos en lugar de funciones. Es decir, equipos multi-funcionales deben ser responsables de todo un proceso, de principio a fin, en lugar de tener el trabajo ir de un departamento funcional a otro. El marketing tradicional se dice que utilizar el enfoque departamento funcional (o "silo"). El legado de esto todavía se puede ver en los tradicionales cuatro P del marketing mix .


Precios , gestión de producto , promoción y colocación . Según Gordon (1999), el enfoque del marketing mix es demasiado limitada para proporcionar un marco útil para evaluar y desarrollar relaciones con los clientes en muchas industrias y debe ser reemplazado por el modelo alternativo marketing relacional donde la atención se centra en los clientes, las relaciones y la interacción a través del tiempo , en lugar de los mercados y productos.


Por el contrario, el marketing relacional es el marketing cross-funcional. Se organiza en torno a los procesos que involucran a todos los aspectos de la organización. De hecho, algunos analistas prefieren llamar comercialización "gestión de relaciones con" la relación, en reconocimiento del hecho de que se trata de mucho más que lo que normalmente se incluye en la comercialización.
Martin Christopher, Adrian Payne y David Ballantyne en la Cranfield School of Management afirmación de que el marketing de relaciones tiene el potencial de forjar una nueva síntesis entre la gestión de la calidad, gestión de servicio al cliente y marketing.

Definición de Gestión de Riesgos

La gestión del riesgo es la identificación, evaluación y priorización de los riesgos (definidos en la norma ISO 31000 como el efecto de la incertidumbre en los objetivos , ya sea positivo o negativo), seguido por la aplicación coordinada y económica de los recursos para minimizar, monitorear y controlar la probabilidad y / o impacto de eventos desafortunados  o para maximizar la realización de oportunidades. Los riesgos pueden provenir de la incertidumbre en los mercados financieros, las amenazas de fracaso de los proyectos (en cualquier fase de diseño, desarrollo, producción, logística o los ciclos de vida), responsabilidades legales, riesgo de crédito, accidentes, causas naturales y los desastres , así como de un ataque deliberado adversario, o eventos de incierto e impredecible de la causa raíz . Varios de gestión de riesgos estándares se han desarrollado como el Project Management Institute , el Instituto Nacional de Estándares y Tecnología , sociedades actuariales y las normas ISO.

Métodos, definiciones y objetivos varían ampliamente en función de si el método de gestión de riesgos está en el contexto de la gestión de proyectos, la seguridad, la ingeniería , los procesos industriales, las carteras financieras, las evaluaciones actuariales, o la salud y seguridad pública.

Las estrategias para la gestión de amenazas (incertidumbre con consecuencias negativas) por lo general incluyen la transferencia del riesgo a otra parte, evitar la amenaza, lo que reduce el efecto negativo o la probabilidad de la amenaza, o incluso aceptar algunas o todas las consecuencias potenciales o reales de una amenaza particular , y los opuestos de oportunidades (estados inciertos en el futuro, con beneficios).

Ciertos aspectos de muchas de las normas de gestión de riesgos han sido objeto de críticas por no tener ninguna mejora apreciable en el riesgo, si la confianza en las estimaciones y decisiones parece aumentar.

Definición de Promoción de la marca

Promoción de la marca es una común estrategia de marketing destinada a aumentar el conocimiento del producto, la lealtad del cliente , la competitividad, las ventas y el valor global de la empresa. Las empresas utilizan no sólo para mostrar lo que es diferente o bien con ellos mismos y lo que está a la venta, sino también para mantener esa imagen viva para los consumidores. Por lo general, se centra en los elementos que pueden resistir el paso del tiempo, aunque las empresas no se ajustan promociones en base a lo que está sucediendo en el mercado. Los esfuerzos que se requieren para ser eficaces con estas técnicas requieren que los vendedores sean apasionados por lo que hacen.

Concienciar a los consumidores

Un objetivo principal de esta estrategia es aumentar la conciencia de marca , que es una medida de si la gente sabe acerca de productos, servicios y la filosofía de la empresa. La idea básica es que la gente no puede comprar lo que no saben que existe. Para que una empresa se ​​expanda o competir, tiene que poner un poco de esfuerzo en conseguir mensajes a la opinión pública.

Las empresas pueden comunicarse con los compradores en diferentes formas, tales como el uso de anuncios impresos, comerciales de radio o demostraciones. En muchos casos, las empresas utilizan más de uno de estos métodos para ser más eficaz. La esperanza es bombardear al público con información acerca de lo que está a la venta y lo que la compañía representa.

La repetición es esencial para la creación de conciencia. Por lo general, la persona promedio tiene que ver o escuchar un mensaje de la empresa más de cinco veces antes de que se pega en la mente. Por tanto, una empresa tiene que entregar sus anuncios durante semanas, meses o incluso años, no todos a la vez. Puede tomar tiempo para ver los efectos completos de una campaña.

¿Qué es la ética en la gestión?

Gestión de la ética es el tratamiento ético de los empleados, accionistas, propietarios, y el público por una empresa. Una empresa, mientras que necesitan para obtener un beneficio, debe tener una buena ética. Los empleados deben ser tratados bien, si se emplean aquí o en el extranjero. Al ser respetuoso con el medio ambiente en la comunidad una empresa muestra una buena ética y buenas, honestas registros también muestran que respecta a los accionistas y propietarios.


La ética y el comportamiento ético son las partes esenciales de la sana gestión . Desde una perspectiva de gestión, comportamiento ético es una parte integral de largo - plazo el éxito profesional. Amplio acceso a la información y más oportunidades de negocio que en el pasado hace que la ética una necesidad en el mundo de los negocios modernos.


Razones para comportarse éticamente
Desde el punto de vista del cliente interno, el comportamiento ético mejora el ambiente de trabajo y ayuda a motivar a los empleados, es un buen ejemplo a los empleados, y evoca un sentido de orgullo para la empresa y mejora su imagen a los ojos de los empleados . Desde el punto de vista del cliente externo, el comportamiento ético mejora la imagen pública de la empresa y se suma a la evolución general de la conducta ética en la sociedad.

¿Qué es la lealtad del cliente?

La lealtad de los clientes se utiliza el término para describir el comportamiento de los clientes que repiten, así como aquellos que ofrecen buenas puntuaciones, críticas o testimonios. Algunos clientes hacen una empresa en particular un gran servicio, ofreciendo la palabra de la publicidad boca favorable respecto a un producto, diciendo a sus amigos y familiares, y agregarlos a la base de clientes leales. La lealtad del cliente incluye mucho más, sin embargo, es un proceso, un programa, o un grupo de programas orientados hacia el mantenimiento de un cliente satisfecho para que él o ella va a dar más negocio.

Una empresa puede ayudar a construir la lealtad en algunos casos, ofreciendo un producto de calidad con una garantía firme. Otros ofrecen ofertas gratuitas, cupones, bajas tasas de interés sobre la financiación, el comercio-ins, garantías extendidas de alto valor, descuentos y otras recompensas y programas de incentivos. El objetivo final es que los clientes felices que volverán a comprar una y persuadir a otros a utilizar los productos o servicios de esa compañía. Esto es igual a la rentabilidad y los interesados ​​felices.

La lealtad del cliente puede incluir un programa de incentivos o de una sola vez, o un grupo permanente de los programas para atraer a los consumidores. Programas Buy-uno-conseguir-uno-libre son muy populares, como son las compras que vienen con descuentos o regalos. Otro buen incentivo se ofrece un período de prueba libre de riesgo de un producto o servicio. También conocido como la lealtad de marca , este tipo de incentivos están destinados a garantizar que los clientes volverán, no sólo para comprar el mismo producto una y otra vez, pero también para probar otros productos o servicios ofrecidos por la empresa.


Excelente servicio al cliente también es clave. Si un cliente tiene un problema, la empresa debe hacer todo lo posible para hacer las cosas bien. Si un producto está defectuoso, debe ser reemplazado o el dinero del cliente debe ser reembolsado. Este debería ser el procedimiento estándar para cualquier empresa de buena reputación, pero los que desean desarrollar la lealtad del cliente en una base a gran escala también puede ir por encima y más allá de la norma. Ellos pueden ofrecer aún más por medio de regalos o descuentos gratuitas para apaciguar a los clientes.

Definición de Lealtad Modelo de Negocio

El modelo de negocio de la lealtad es un modelo de negocio utilizado en la gestión estratégica en la que se emplean los recursos de la empresa a fin de aumentar la lealtad de los clientes y otras partes interesadas en la expectativa de que los objetivos de la empresa se ​​cumplan o superada. Un ejemplo típico de este tipo de modelo es: calidad del producto o servicio conduce a la satisfacción del cliente, lo que conduce a la lealtad del cliente, lo que conduce a la rentabilidad.

Un modelo por Kaj Storbacka, Tore Strandvik, y Christian Grönroos (1994), el modelo de calidad de servicio, es más detallado que el modelo básico de negocio lealtad, pero llega a la misma conclusión.

En el mismo, la satisfacción del cliente se basa en primer lugar en un la experiencia reciente del producto o servicio. Esta evaluación depende de las expectativas previas de total calidad en comparación con el rendimiento real recibido. Si la experiencia reciente supera las expectativas anteriores, la satisfacción del cliente es probable que sea alta. La satisfacción del cliente también puede ser alta incluso con una calidad mediocre desempeño si las expectativas del cliente son bajas, o si el rendimiento proporciona un valor (es decir, que tiene un precio bajo para reflejar la calidad mediocre). Del mismo modo, un cliente puede ser satisfecho con el encuentro de servicio y todavía perciben la calidad general de ser bueno. Esto ocurre cuando un servicio de calidad a un precio muy alto y si la transacción proporciona poco valor.


Este modelo se ve en la fortaleza de la relación comercial, sino que propone que esta fuerza está determinada por el nivel de satisfacción con la experiencia reciente, las percepciones globales de calidad, compromiso con el cliente a la relación y los vínculos entre las partes. Los clientes que se dice que tienen una "zona de tolerancia" que corresponde a una gama de calidad de servicio entre "apenas suficiente" y "excepcional". Una única experiencia decepcionante no puede reducir significativamente la fuerza de la relación comercial si la percepción global del cliente de la calidad sigue siendo alta, si los costos de cambio son elevados, si hay pocas alternativas satisfactorias, si están comprometidos con la relación, y si hay bonos mantenerlos en la relación. La existencia de estos bonos actúa como una barrera de salida. Hay varios tipos de bonos, incluyendo: vínculos jurídicos (contratos), bonos tecnológicos (tecnología compartida), bonos económicos (dependencia), bonos de conocimiento, vínculos sociales, bonos culturales o étnicas, ideológicas bonos, obligaciones, bonos psicológicos geográficas, bonos de tiempo y la planificación de los bonos.

Este modelo examina la relación entre la fuerza de la relación y la lealtad del cliente. La lealtad del cliente es determinada por tres factores: intensidad de la relación, las alternativas percibidas y los episodios críticos. La relación puede terminar si: 1) el cliente se aleja del área de servicio de la empresa, 2) el cliente ya no tiene la necesidad de productos o servicios de la empresa, 3) los proveedores alternativos más adecuados estén disponibles, 4) la fuerza relación se ha debilitado , 5) la empresa controla un episodio crítico mal, 6) el cambio inexplicable de precio del servicio prestado.
El último eslabón de la modelo es el efecto de la lealtad del cliente en la rentabilidad. El supuesto fundamental de todos los modelos de fidelización es que mantener a los clientes existentes es menos costoso que adquirir otros nuevos. Se afirma por Reichheld y Sasser (1990) que una mejora del 5% en la retención de clientes puede causar un aumento de la rentabilidad entre 25% y 85% (en términos de valor actual neto ) dependiendo de la industria. Sin embargo, Carrol y Reichheld (1992) disputa estos cálculos, alegando que son el resultado de análisis transversal defectuoso.


De acuerdo con Buchanan y Gilles (1990), el aumento de la rentabilidad asociada con los esfuerzos de retención de clientes se produce porque:

1. El coste de adquisición se produce sólo en el comienzo de una relación: cuanto mayor sea la relación, menor es el costo amortizado .
2. Los costos de mantenimiento de cuenta declinan como porcentaje de los costos totales (o como un porcentaje de los ingresos).
3. Los clientes a largo plazo tienden a ser menos propensos a cambiar y también tienden a ser menos sensibles a los precios. Esto puede resultar en volumen estable y aumenta en volumen de ventas ventas unidad.
4. Los clientes a largo plazo pueden iniciar sin palabra de la boca promociones y referencias.
5. Los clientes a largo plazo son más propensos a comprar productos auxiliares y de alto margen de productos complementarios.
6. Los clientes a largo plazo tienden a estar satisfechos con su relación con la empresa y son menos propensos a cambiar a los competidores, lo que dificulta el acceso al mercado o el aumento de la cuota de mercado la competencia.
7. Los clientes habituales suelen ser menos costosos para el servicio, ya que están familiarizados con los procesos involucrados, requieren "educación" menos y son consistentes en su pedido.
8. El aumento de la retención de clientes y la lealtad hace que los puestos de trabajo de los empleados más fácil y más satisfactorio. A su vez, los empleados felices se retroalimentan en una mayor satisfacción de los clientes en un círculo virtuoso .

Para este último eslabón de celebrar, la relación debe ser rentable. La lucha para mantener la lealtad de los clientes no rentables no es un modelo de negocio viable. Es por eso que es importante para los vendedores para evaluar la rentabilidad de cada uno de sus clientes (o tipos de clientes), y terminan esas relaciones que no son rentables. Para hacer esto, los "costos de relación" de cada cliente se comparan con sus "ingresos relación." Un cálculo útil para esto es la relación de concentración patrocinio . Este cálculo se ve obstaculizada por la dificultad en la asignación de costos a las relaciones individuales y la ambigüedad con respecto a factores de coste de relación.