La teoría microeconómica tradicional

La teoría microeconómica estándar supone que los agentes económicos, los hogares o las empresas son "racionales"  , es decir que se supone que tienen capacidades cognitivas e información suficiente, por un lado, la construcción de criterios para elegir entre las diferentes opciones e identificar restricciones sobre estas opciones, ambas limitaciones "internas" (su capacidad tecnológica en el caso de las empresas, por ejemplo), ya que la "externa" (por ejemplo, las derivadas de económica), y en segundo lugar, para maximizar su satisfacción dado restricciones. Es el paradigma del homo economicus  , lo que no implica a priori que los criterios de selección de los individuos son puramente egoísta. Bien puede ser altruista "racionamente".

Esta teoría debe su existencia a la síntesis realizada por la economía matemática neoclásicos 1940 y 1950 entre los aportes de la corriente marginalista del siglo XIX y la teoría del equilibrio general de Walras  y Pareto .

John Hicks y Paul Samuelson son considerados los padres de la microeconomía tradicional actuales , que se pueden dividir en cuatro áreas:

1. La teoría del consumidor , que estudia el comportamiento de las familias a tomar decisiones de consumo sujeto a las limitaciones presupuestarias;
2. La teoría de la empresa , que estudia el comportamiento de las empresas que quieren maximizar sus beneficios están sujetos a limitaciones tecnológicas;
3. La teoría del intercambio de los mercados, que pueden o no ser competitivos;
4. La teoría del óptimo económico , que utiliza el concepto de Pareto para evaluar la eficiencia económica de las interacciones entre los agentes colectivos, a través del comercio.

La teoría tradicional se presenta en el contexto de equilibrio general walrasiano y "tienden a asimilar el funcionamiento real de la sociedad con el modelo de equilibrio general abstracto"

concepto de Microeconomía

La microeconomía o de la teoría de precios, analiza la formación de precios de mercado, es decir, como la empresa y el consumidor interactuar y decidir sobre el precio y la cantidad de un bien o servicio en particular en los mercados específicos.


Así, mientras que la macroeconomía se centra en el comportamiento de la economía en su conjunto, teniendo en cuenta las variables globales como el consumo agregado, el ingreso nacional y la inversión global, el análisis microeconómico se ocupa de la formación de los precios de bienes y servicios (por ejemplo, la soja, los coches) y los factores de producción (salarios, rentas, ganancias) en los mercados específicos.


La teoría microeconómica no debe confundirse con la economía ya que las empresas tienen enfoque diferente. La microeconomía estudia el funcionamiento de la oferta y la demanda de formación de precios en el mercado, es decir, el precio obtenido por la interacción del conjunto de los consumidores con el conjunto de empresas que producen un determinado bien o servicio.
Desde el punto de vista de la economía de la empresa, que estudia una determinada empresa, la vista contable y financiera predominante en la formación del precio de venta de su producto, basado principalmente en los costos de producción, mientras que en Microeconomía nuestra visión del mercado.


El enfoque económico difiere del contable son tratados aún cuando los costos de producción, como el economista examina no sólo los costes reales, sino también los derivados de las oportunidades de desecho, es decir, los costos de oportunidad o implícita. Los costes de producción del punto de vista económico, no sólo los gastos o desembolsos incurridos por la empresa (costos explícitos), pero también incluyen cómo las corporaciones gastar si tuvieran que alquilar o comprar en los datos de mercado que son de propiedad (costos implícitos .)



Agentes de la demanda - los consumidores - los que van al mercado con el fin de adquirir un conjunto de bienes o servicios que se les maximizar su función de utilidad. En la ley se utiliza el concepto económico para definir los consumidores: persona física o jurídica que adquiere bienes en el mercado o contratar servicios como usuario final, para satisfacer una misma necesidad. Cabe señalar que el Código de Protección del Consumidor brasileño considera el consumidor como hipossuficiente ya que entre el proveedor y el consumidor es un desequilibrio que favorece a la primera.


La conceptualización de la empresa, sin embargo, tiene dos puntos de vista: el económico y legal. Desde el punto de vista económico, la empresa o del negocio se lleva a cabo por una combinación de factores de producción: capital, mano de obra, la tierra y la tecnología, por lo dispuesto para obtener el mayor volumen posible de producción o servicios al menor costo.
En la doctrina jurídica, se reconoce como el establecimiento de una ley universal, incluso en la actividad económica de una compleja relación jurídica entre el empresario y la empresa. El empresario es, pues, el objeto de la actividad económica, y el objeto está constituido por el establecimiento, que es el conjunto de los activos materiales e intangibles utilizados en el proceso de producción. La empresa, en este contexto, son las relaciones jurídicas complejas que unen el sujeto al objeto de la actividad económica.

Microeconomía esta orientado principalmente a:

1. Unidades separables de la economía, como el consumidor y la empresa, considerados individualmente o en grupos homogéneos.
2. El comportamiento del consumidor, la búsqueda de la máxima satisfacción (con su restricción presupuestaria), y otras razones.
3. El comportamiento de la empresa en la búsqueda de la ganancia máxima (con su estructura de costos y con el desempeño de la competencia) y otras motivaciones.
4. Los mecanismos del funcionamiento del mercado. La oferta y la demanda.
5. Las funciones y las imperfecciones del mercado, el uso eficaz de los recursos y la generación de productos destinados a satisfacer necesidades ilimitadas y escasos de la sociedad.
6. Las comisiones pagadas a los agentes que participan en el proceso de producción y la distribución de la renta social.
7. Los precios recibidos por las unidades que generan cada uno los servicios de propiedad que componen el producto social.
8. Costos y beneficios y el interés privado de un bien mayor común.

definir de Microeconomía

Los Microeconomía se define como un problema de asignación de recursos escasos en relación con una serie de posibles efectos. Las consecuencias lógicas de estos problemas conducen al estudio del comportamiento económicas individuales consumidores y empresas y la distribución de la producción y los ingresos entre ellos. Microeconomía se considera la base de la teoría económica moderna, el estudio de sus relaciones fundamentales.


Las familias se consideran proveedores de mano de obra y el capital , y demandantes de bienes de consumo. Las empresas se consideran demandantes de trabajo y los factores de la producción y suministro de los productos.


Los consumidores maximizan la utilidad de un determinado presupuesto. Las empresas maximizar los beneficios de coste y potencial de ingresos.
La microeconomía analiza el mercado y otros mecanismos que establecen los precios relativos entre productos y servicios, la asignación de los medios alternativos los recursos de los que ciertos individuos han organizado una sociedad.

La microeconomía se ocupa de explicar la forma en que se eleva el precio de los productos finales y los factores de producción en equilibrio, por lo general perfectamente competitivo. Dividido en:

• Teoría del Consumidor : El estudio de las preferencias de los consumidores mediante el análisis de su comportamiento, sus elecciones, las restricciones a los valores y la demanda del mercado. A partir de esta teoría determina la curva de demanda.
• Teoría de la empresa : El estudio de la estructura económica de las organizaciones cuyo objetivo es maximizar los beneficios. Organizaciones de estos factores de compra de producción y venden el producto de estos factores de producción a los consumidores. Estudiar las estructuras de mercado competitivas como monopolista. De esta teoría determina la curva de oferta.
• Teoría de Producción : El estudio de la transformación de los factores adquiridos por la empresa en productos finales para la venta en el mercado. Estudios de las relaciones entre los cambios en los factores de producción y su efecto en el producto final. Determina las curvas de costos, que son utilizados por las empresas para determinar la cantidad óptima de suministro.

Microeconomía también explica las prácticas de mercado, que se dividen en: Monopolio , monopsonio , oligopolio , oligopsony , competencia perfecta y la competencia monopolística .
Para Paul Krugman y Robin Wells,
" uno de los principales temas de la microeconomía es la búsqueda de la validez de la intuición Adam Smith , si las personas en la búsqueda de sus propios intereses contribuyen a la promoción de los intereses de la sociedad en su conjunto " .

Efectivamente, el centro de interés de la microeconomía es, en primer lugar, el estudio de los operadores económicos, es decir, la forma en que vienen como un conjunto de opciones diferentes, la comparación de las ventajas e inconvenientes de prossecição sus objetivos o para la satisfacción de sus intereses - el postulado utilitarista .

La microeconomía estudia las interacciones que se producen en los mercados sobre la base de la información existente y la regulación estatal . Distinguido mercado un producto o servicio de los mercados de factores de producción , el capital y la mano de obra . La teoría compara la cantidad total demandada por los compradores y la cantidad ofrecida por los vendedores, lo que determina el precio . Construye modelos que describen cómo el mercado puede lograr el equilibrio entre precio y cantidad, o puede reaccionar a los cambios del mercado en el tiempo, que es lo que se llama el mecanismo de la oferta y la demanda .


Las estructuras de mercado, tales como la competencia perfecta y el monopolio , se analizan en términos de sus consecuencias, en términos de comportamiento y la eficiencia económica . El análisis del mercado se hace de supuestos simplificadores: la racionalidad de los agentes , de equilibrio parcial (parte del supuesto de que los otros mercados no se ven afectados). Un análisis de equilibrio general nos permite evaluar las consecuencias en otros mercados, y puede permitir comprender las interacciones y los mecanismos que pueden conducir a un equilibrio .

Microeconomía Aplicada

Applied microeconomía incluye una serie de áreas especializadas de estudio, muchos de los que se basan en métodos de otras disciplinas. Organización Industrial examina temas tales como la entrada y salida de empresas, la innovación y el papel de las marcas. Economía Laboral examina los salarios, el empleo y dinámica del mercado laboral. Economía Financiera examina temas como la estructura de las carteras óptimas, la tasa de rendimiento del capital, el análisis econométrico de los rendimientos de los valores y el comportamiento financiero de las empresas.


Economía pública examina el diseño del gobierno impuesto políticas de gasto y y efectos económicos de estos políticas (por ejemplo, programas de seguridad social). Economía política examina el papel de las instituciones políticas en la determinación de los resultados políticos. Economía de la Salud analiza la organización de los sistemas de atención de salud, incluyendo el papel de los profesionales de la salud y los programas de seguro de salud. economía urbana , que examina los desafíos que enfrentan las ciudades, tales como la expansión, el aire y la contaminación del agua, la congestión del tráfico y la pobreza, se basa en los campos de la geografía urbana y la sociología. derecho y la economía se aplica principios microeconómicos a la selección y la aplicación de los regímenes jurídicos que compiten y sus eficiencias relativas . La historia económica analiza la evolución de la economía y de las instituciones económicas, utilizando métodos y técnicas de los campos de la economía, la historia, la geografía, la sociología, la psicología y las ciencias políticas.

El costo de oportunidad de Microeconomía

El costo de oportunidad de una actividad (o bienes) es igual a la siguiente mejor alternativa usa / antemano. Aunque el costo de oportunidad puede ser difícil de cuantificar el efecto del costo de oportunidad es universal y muy real en el nivel individual. De hecho, este principio se aplica a todas las decisiones, no sólo los económicos.
El costo de oportunidad es una manera de medir el costo de algo. En lugar de limitarse a la identificación y la adición de los costos de un proyecto, también se puede identificar la siguiente mejor alternativa para pasar la misma cantidad de dinero. El beneficio no percibido de esta mejor alternativa es el costo de oportunidad de la elección original. Un ejemplo común es un agricultor que elige para cultivar sus tierras en lugar de alquilarlo a los vecinos, en el que el costo de oportunidad es el beneficio no percibido por el alquiler. En este caso, el agricultor puede esperar para generar más ganancias solo. Este tipo de razonamiento es una parte muy importante del cálculo de las tasas de descuento de flujos de caja descontados metodologías de valoración de inversiones. Del mismo modo, el coste de oportunidad de asistir a la universidad es el salario perdido un estudiante podría haber ganado en la fuerza de trabajo, más que el costo de la matrícula, los libros y otros artículos necesarios (cuya suma constituye el costo total de la asistencia).


Tenga en cuenta que el costo de oportunidad no es la suma de las alternativas disponibles, sino más bien el beneficio de la única, la mejor alternativa. Posibles costos de oportunidad de la toma de una ciudad para construir un hospital en su tierra vacante son la pérdida de la tierra para un centro deportivo, o la incapacidad para utilizar la tierra para un estacionamiento, o el dinero que se podría haber hecho de la venta de la tierra , o la pérdida de cualquiera de los diversos otros usos posibles - pero no todos ellos en conjunto. El verdadero costo de oportunidad sería el beneficio no percibido de los más lucrativos de los listados.


Una pregunta que surge aquí es la forma de determinar un valor monetario para cada alternativa para facilitar la comparación y evaluar el costo de oportunidad, que puede ser más o menos difícil dependiendo de las cosas que estamos tratando de comparar. Por ejemplo, muchas de las decisiones implican impactos ambientales cuyo valor económico es difícil de evaluar debido a la incertidumbre científica. La valoración de la vida humana o el impacto económico de un derrame de petróleo en el Ártico implica tomar decisiones subjetivas con implicaciones éticas.

Es imprescindible comprender que ninguna decisión sobre la asignación de tiempo es libre. No importa lo que uno elige hacer, que siempre están dando algo a cambio. Un ejemplo de costo de oportunidad es decidir entre ir a un concierto y hacer la tarea. Si uno decide ir al concierto, a continuación, que están perdiendo valioso tiempo para estudiar, pero si optan por hacer la tarea, entonces el costo está dando el concierto. Cualquier decisión en la asignación de capital es lo mismo: hay un costo de oportunidad del capital, o una tasa de corte, que se define como la tasa esperada se podría conseguir mediante la inversión en proyectos similares en el mercado abierto. El costo de oportunidad es de vital importancia en la comprensión de la microeconomía y las decisiones que se toman.

Los supuestos y definiciones de Microeconomía

Los fundamentos de la microeconomía se encuentra en el análisis de las preferencias relaciones. Las relaciones de preferencias se definen simplemente como un conjunto de opciones diferentes que un actor puede elegir (una célula k espacio métrico ) que los actores pueden comparar entre dos paquetes de opciones ( integridad de la relación.) Con el fin de analizar más a fondo el problema , la suposición de transitividad se añade a la mezcla. Estos dos supuestos de la integridad y transitividad que se imponen a las relaciones de preferencia son lo que se denomina la racionalidad . El análisis microeconómico se llevan a cabo principalmente a través de la imposición de restricciones adicionales sobre las relaciones de preferencia o incluso relajación de los supuestos indicados anteriormente (con mayor frecuencia transitividad), aunque tal relajación hace que el problema mucho más difícil de analizar.

La teoría de la oferta y la demanda por lo general se asume que los mercados son perfectamente competitivos . Esto implica que hay muchos compradores y vendedores en el mercado y ninguno de ellos tiene la capacidad de influir significativamente en los precios de los bienes y servicios. En muchas de las transacciones de la vida real, el supuesto error porque algunos compradores o vendedores individuales tienen la capacidad de influir en los precios. Muy a menudo, se requiere un análisis complejo de entender la ecuación de oferta y demanda de un buen modelo. Sin embargo, la teoría funciona bien en situaciones en las que cumplen estos supuestos.


La economía dominante no asume a priori que los mercados son preferibles a otras formas de organización social. De hecho, gran parte del análisis se dedica a los casos en los denominados fallos del mercado conducen a la asignación de recursos que no es óptima por alguna norma (el gasto en defensa es el ejemplo clásico, beneficiar a todos para su uso, pero no directamente rentables para cualquier persona a la financiación). En tales casos, los economistas pueden tratar de encontrar políticas que eviten los residuos, ya sea directamente por el control del gobierno, de manera indirecta por la regulación que induce a los participantes del mercado a actuar de manera coherente con el bienestar óptimo, o mediante la creación de " mercados faltantes "para permitir operaciones eficientes donde no existía anteriormente.


Esto se estudia en el campo de la acción colectiva y la teoría de la elección pública . "Bienestar óptimo" por lo general toma un paretiano norma, que en su aplicación matemática de método de Kaldor-Hicks . Esto puede diferir del utilitario objetivo de maximización de utilidad , ya que no tiene en cuenta la distribución de los bienes entre las personas. El fracaso del mercado en la economía positiva (microeconomía) es limitado en las consecuencias sin mezclar la creencia de los economistas y de su teoría.


La demanda de diversos productos básicos de los individuos es generalmente considerado como el resultado de un proceso que maximiza la utilidad, con cada individuo tratando de maximizar su propia utilidad bajo una restricción presupuestaria y un conjunto de consumidores determinada.

Materiales de construcción de almacén

En la construcción de un almacén debe evitar el uso de materiales combustibles , que pueden contribuir a la aparición y propagación de un incendio . Debe ser hecho en la construcción de concreto reforzado, que debido a que este material tiene una alta resistencia al calor , que por lo tanto le da mayor estabilidad a la estructura. También deben ser utilizado vigas de madera sólida, ya que tienen un lento proceso de combustión y una gran estabilidad estructural, que cuando se compara con una estructura de metal que no son de protección .


El suelo debe ser liso, es decir, para facilitar la limpieza , a prueba de agua , y está hecho de un material antideslizante, con el fin de reducir el riesgo de caída de los trabajadores. Los «techos» o revestimientos también deben ser construidos con materiales incombustibles, y paredes de fuego que cruzan deben extenderse a la planta superior. Los elementos de acero que soportan cargas elevadas deben ser protegidos del calor, por ejemplo, con mortero . Construcción metálica, aunque no combustible, no son aconsejables, ya que empiezan a perder su estabilidad estructural, cerca de la 550 ° C de temperatura se consigue con facilidad en caso de incendio.

Estrategia de Negocios de la reducción

La reducción de personal requiere proyecto de racionalización previsto y de acuerdo con la visión estratégica de la empresa, los objetivos generales de la organización y de definir claramente sus objetivos.


La reducción en un lenguaje más simple es la reducción temporal o permanente de la fuerza de trabajo por la extinción de uno o más niveles. En la mayoría de los casos, la reducción de personal se utiliza como una forma de reducir los costes para las empresas, de esta manera, tratar de recuperar su competitividad y sostenibilidad futura. Aunque parezca una decisión que debe tomarse en situaciones extremas, la reducción es a menudo la única manera de que la viabilidad de las empresas y no gerente le gusta tomar este tipo de decisiones.


Hay otras razones, además de costo que justifican downsizing . Una de estas razones es la eficiencia de las operaciones. En algunos casos, los más personas trabajan a una cierta función se vuelve más ineficiente que la operación de la función. Una manera de resolver este problema es reducir el número de personas al mismo tiempo, como la mejora de los procesos y la tecnología. A menudo vemos este tipo de situaciones en las unidades de producción en determinados sectores. También sucede en las áreas administrativas.


La razón más importante para justificar la reducción sin embargo, es la reducción de costes. En la mayoría de los casos surge en respuesta a los cambios en el medio ambiente. A veces sucede que la demanda de un producto disminuye (debido a que un nuevo producto aparece en el mercado y servir mejor a ciertas necesidades o porque un competidor se vuelve más competitivo, por ejemplo). La forma en que las empresas se van a recuperar su competitividad es la reducción del número de personas y por lo tanto los costos. Pero el entendimiento común del concepto tan simple reducción significativa de personal e instalaciones causar problemas, discutidos en el artículo de la revista Fortune del 9 de abril de 1990 ("la reducción de costes: cómo hacer las cosas bien" uno , o en traducción libre, "Cortar Costo: cómo hacerlo bien ") y así comenzó a tratar de adoptar un término alternativo, el cubicaje ("el tamaño adecuado").

Definición de salario

El salario es una forma de pago periódico de un empleador a un empleado, que puede especificarse en un contrato de trabajo. Se pone en contraste con los salarios pieza, donde cada trabajo, horas u otra unidad se paga por separado, en lugar de sobre una base periódica. Desde el punto de vista de la gestión de una empresa, el salario también puede ser visto como el coste de adquisición de los recursos humanos para las operaciones en ejecución, y luego se denomina gastos de personal o gasto salarial. En la contabilidad, los salarios se registran en cuentas de nómina.

El salario es una cantidad fija de dinero o compensación pagada a un empleado por un empleador a cambio del trabajo realizado. Salario se paga normalmente en etapas a intervalos fijos, por ejemplo, los pagos mensuales de la doceava parte del salario anual.

Salario es determinada por las tasas de remuneración de mercado para las personas que realizan un trabajo similar en industrias similares en la misma región. Sueldo también está determinada por las tasas de pago y rangos salariales establecidos por un empleador individual. Sueldo también se ve afectada por el número de personas disponibles para realizar el trabajo específico en la configuración regional de empleo de la empresa.

Stakeholder Theory

Post, Preston, Sachs (2002) , utiliza la siguiente definición del término "partes interesadas": "los actores de una sociedad son los individuos y grupos que contribuyen, de manera voluntaria o involuntaria, de su capacidad y las actividades de creación de riqueza, y que por lo tanto sus potenciales beneficiarios y / o portadores de riesgo ". Esta definición difiere de la definición anterior del plazo los interesados ​​en la teoría de los grupos de interés (Freeman, 1984), que también incluye a los competidores como actores de una sociedad anónima. Robert Allen Phillips proporciona una base moral para la teoría de los interesados ​​en la Teoría de los grupos de interés y la ética organizacional .


No se defiende un "principio de equidad interesados", basada en la obra de John Rawls , así como una distinción entre las normas y la derivativa interesados ​​legítimos. Actores reales, stakeowners etiquetados: auténticos actores con un interés legítimo, los socios fieles que se esfuerzan, en beneficio mutuo. Stakeowners poseen y merecen una participación en la empresa. Reciprocidad partes interesadas podría ser un criterio innovador en el debate sobre la gobernanza corporativa en cuanto a quién debe otorgarse la representación en el consejo. Responsabilidad social de las empresas debe implicar una responsabilidad corporativa interesados.

Definición de los grupos de interés

Partes interesadas es un término que se utiliza en diversas áreas tales como la gestión de proyectos , la administración y la arquitectura de software con respecto a las partes interesadas que deben cumplir con las prácticas de gobierno corporativo aplicado por la empresa.

El término se utiliza más ampliamente por el filósofo Robert Edward Freeman  . Según él  las partes interesadas son esenciales para la planificación estratégica de negocios.

En términos más generales, comprende todos los involucrados en un proceso , que puede ser temporal (como un proyecto) o permanentes (tales como el negocio de una empresa o misión de una organización ) .

El éxito de cualquier proyecto depende de la participación de sus grupos de interés y por lo tanto, es necesario asegurarse de que sus expectativas y necesidades son conocidos y considerados por los administradores. En general, estas expectativas implican la satisfacción de las necesidades, la indemnización y el comportamiento ético . Cada participante o grupo de participantes representan un cierto tipo de interés en el proceso. La participación de todos los interesados ​​maximiza no necesariamente el proceso, sino que permite lograr un equilibrio de fuerzas y minimizar los riesgos e impactos negativos sobre la aplicación de este proceso.

Una organización que aspira a tener una vida estable y duradera debe cumplir al mismo tiempo las necesidades de todos sus grupos de interés. Para ello se necesita "crear valor", es decir, la aplicación de los recursos utilizados para generar un mayor beneficio que el costo total

Desarrollo del marketing relacional

El marketing relacional se refiere a un acuerdo de corto plazo, donde el comprador y el vendedor tienen interés en ofrecer un intercambio más satisfactorio. Este enfoque intenta trascender disambiguiously el simple proceso de compra de intercambio de mensaje con un cliente para entrar en contacto más verdadero y más rico, proporcionando una compra más integral, personalizado y utiliza la experiencia para crear lazos más fuertes.


A partir de una antropología social, perspectiva podemos interpretar las teorías y prácticas de marketing relacional como el intercambio de mercancías que instrumentalizan características de intercambio de regalos .

Parece que los vendedores - consciente o intuitivamente - están reconociendo el poder contenido en las formas "pre-modernos" de intercambio y han comenzado a utilizarlo. Esta perspectiva particular en la comercialización se abre un campo fértil para la investigación futura, donde la teoría y práctica del marketing pueden beneficiarse enormemente de la investigación a fondo de los principios que rigen el intercambio de regalos .
Según Liam Alvey,  el marketing relacional se puede aplicar cuando hay alternativas de productos competitivos para los clientes para elegir, y cuando hay un deseo permanente y periódica para el producto o servicio.


Comercialización de los consumidores modernos se originaron en los años 1960 y 1970 ya que las empresas encontraron más rentable vender productos relativamente bajo valor de masas de clientes. Durante las últimas décadas, se han hecho intentos para ampliar el ámbito de la comercialización, el marketing relacional es uno de esos intentos. Podría decirse que el valor del cliente se ha enriquecido en gran medida por estas contribuciones.


La práctica del marketing de relaciones se ha visto facilitada por varias generaciones de software de gestión de relaciones con los clientes, que permiten el seguimiento y análisis de las preferencias de cada cliente, actividades, gustos, gustos, disgustos y quejas. Por ejemplo, un fabricante de automóviles mantenimiento de una base de datos de cuándo y cómo los clientes repiten compran sus productos, las opciones que elijan, la forma en que financian la compra, etc, está en una posición de poder para desarrollar uno-a-uno ofrece la comercialización y los beneficios del producto .


En las aplicaciones web, el perfil de compra de los consumidores puede ser construido como las tiendas persona en el sitio web. Esta información se utiliza entonces para calcular lo que puede ser sus posibles preferencias en otras categorías. Estas ofertas predichos entonces se puede demostrar que el cliente a través de la venta cruzada, e-mail y otros canales recomendación.


El marketing relacional también ha emigrado de nuevo en el correo directo, permitiendo a los marketers a tomar ventaja de las capacidades tecnológicas de impresión digital, basada en tóner prensas para producir, piezas personalizadas únicas para cada receptor a través de una técnica llamada " impresión de datos variables ". Los vendedores pueden personalizar documentos de toda la información contenida en sus bases de datos, incluyendo nombre, dirección, datos demográficos, historial de compras, y decenas (o cientos) de otras variables. El resultado es una obra impresa que (idealmente) refleja las necesidades y preferencias individuales de cada destinatario, el aumento de la relevancia de la pieza y el aumento de la tasa de respuesta.

Definición de marketing experiencial

Como un enfoque único para la tarea de bienes y servicios de marketing, marketing experiencial es un concepto que integra elementos de las emociones, la lógica, y los procesos generales de pensamiento para conectar con el consumidor. El objetivo del marketing experiencial es para establecer la conexión de tal forma que el consumidor responde a una oferta de productos sobre la base de los niveles de respuesta emocional y racional. Éstos son algunos de los conceptos básicos del marketing experiencial, y cómo este proceso a menudo puede tener éxito cuando otras estrategias de marketing fracasan.

Apelando a una variedad de sentidos, marketing experiencial pretende aprovechar ese lugar especial dentro de consumidores que tiene que ver con pensamientos inspiradores sobre la comodidad y el placer, así como inspirar un sentido de practicidad. Esto significa que el vendedor tiene que tener un control firme sobre la mentalidad de la audiencia que él o ella desea atraer. Al entender lo que es probable que pensar y sentir del consumidor, es posible hacerse una idea de la forma de dirigir al cliente en una dirección que se relacionará con el producto, y atraer a las personas a actuar en ese impulso de compra.

Con el fin de participar en el marketing experiencial, es necesario involucrar la mayor cantidad de sentidos posible. Exhibiciones llamativas con poderosos elementos visuales, tales como sitios web y medios visuales tales como anuncios impresos no sólo debe ser atractivo a la vista, sino también evocar sueños de locales y recuerdos de sensaciones que son agradables para el individuo. Cuando se usa para crear experiencias de cliente de esta naturaleza, se establece un sentido de relación entre el producto y el consumidor que ayuda a hacer el bien o el servicio más conveniente, con cada encuentro.

Porque el marketing experiencial se conecta con el consumidor en múltiples niveles, la estrategia es ideal para las ventas actuales y las campañas de marketing. Menor capacidad de atención se extiende la demanda que cualquier campaña publicitaria crea una impresión rápida, o la oportunidad de participar el consumidor pasará rápidamente. Mientras que treinta segundos anuncios en radio y televisión una vez tuvieron un gran impacto, muchas personas ahora usan la tecnología moderna para evitar este tipo de enfoque de marketing.


Esto significa que los anuncios en Internet, en los medios impresos y en vallas publicitarias modernas deben inmediatamente llaman la atención de los clientes potenciales y mantener esa atención lo suficiente como para tener un impacto. El marketing experiencial es la clave para hacer que esto suceda. Al apelar a todos los sentidos, y realizar la conexión de forma rápida y sin problemas, este enfoque de la tarea de marketing asegura que las empresas todavía pueden atraer y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores.

Definición de valor para el cliente

El valor del cliente es el beneficio que un cliente va a obtener de un producto o servicio en comparación con su costo. Este beneficio puede ser medido en términos monetarios, como por ejemplo cuando un producto ayuda a ahorrar el dinero de los clientes que se han gastado en otra cosa. Un beneficio también puede ser difícil de cuantificar, tales como el disfrute que un cliente recibe de un producto o servicio. El término "valor para el cliente" no debe confundirse con el valor de los clientes a las empresas. Se refiere al valor que los clientes reciben, no a cómo los clientes son valiosos.


Realización vs Sacrificio

Algunos empresarios explican el valor del cliente como la realización en comparación con el sacrificio. "Realization" es un término formal para lo que los clientes salgan de sus compras. El sacrificio es lo que pagan por el producto o servicio.

Valor de medición

Un producto o servicio puede proporcionar un valor de muchas maneras. Además de ayudar a los clientes a ahorrar dinero o proporcionar placer, también puede guardar el tiempo de consumo, proporcionar un beneficio que no podría obtenerse sin el producto o aumentar el valor de algo que el cliente ya posee. Por ejemplo, si una mujer trabaja por cuenta propia compra un equipo que le permite ahorrar tiempo haciendo tareas como la creación de facturas, el mantenimiento de registros o la gestión de un presupuesto , podría ser capaz de dedicar más tiempo a los aspectos de su negocio que hacen dinero. Esto podría permitirle aumentar sus ganancias mensuales por más que el costo original de la computadora, por lo que es fácil de identificar el valor neto que recibió de su inversión de la compra de la computadora.

Utilizado por empresas

Las empresas de todos los tamaños utilizan el valor del cliente como parte de un análisis mayor para determinar qué tan bien están sirviendo a su base de clientes . Investigación detallada puede incluir lo que los clientes suelen hacer con los productos que compran o cómo utilizar los servicios para aumentar el valor de sus activos, tales como bienes raíces o automóviles. Las empresas también se ven en los precios de sus productos en comparación con el valor que los clientes reciben de ellos, con el fin de ponerles precio competitivo y maximizar las ganancias.

Promover a los Clientes

Cuando una empresa identifica el valor de sus productos o servicios ofrecen a los clientes, se puede considerar que un cliente la propuesta de valor . Esto, básicamente, es una promesa de beneficios a los clientes que compran los productos o servicios. Ejemplos de propuestas de valor al cliente se pueden ver en la publicidad. Las empresas señalan claramente los beneficios que ellos creen que los clientes se den cuenta, y los muestra en la publicidad con la esperanza de atraer a más clientes. Las leyes que garanticen verdad en la publicidad que es ilegal que las empresas anuncian cliente valora enormemente exageradas o falsas para sus productos o servicios.

Conceptos relacionados

Junto con la idea básica de valor para el cliente, otras condiciones de ayudar a definir, además, que el valor exacto. El rendimiento relativo identifica la forma del producto o servicio de una empresa proporciona valor para el cliente en comparación con la de los productos o servicios de la competencia. Costo de acceso es algo que los analistas de negocios agregar como un costo estimado en el esfuerzo de una compra. Las propuestas de valor a menudo incluyen estos niveles de detalle para ayudar a los gerentes ven lo bien que una empresa está al servicio de su público objetivo.

Definición de Gestión de Riesgos

La gestión del riesgo es la identificación, evaluación y priorización de los riesgos (definidos en la norma ISO 31000 como el efecto de la incertidumbre en los objetivos , ya sea positivo o negativo), seguido por la aplicación coordinada y económica de los recursos para minimizar, monitorear y controlar la probabilidad y / o impacto de eventos desafortunados  o para maximizar la realización de oportunidades. Los riesgos pueden provenir de la incertidumbre en los mercados financieros, las amenazas de fracaso de los proyectos (en cualquier fase de diseño, desarrollo, producción, logística o los ciclos de vida), responsabilidades legales, riesgo de crédito, accidentes, causas naturales y los desastres , así como de un ataque deliberado adversario, o eventos de incierto e impredecible de la causa raíz . Varios de gestión de riesgos estándares se han desarrollado como el Project Management Institute , el Instituto Nacional de Estándares y Tecnología , sociedades actuariales y las normas ISO.

Métodos, definiciones y objetivos varían ampliamente en función de si el método de gestión de riesgos está en el contexto de la gestión de proyectos, la seguridad, la ingeniería , los procesos industriales, las carteras financieras, las evaluaciones actuariales, o la salud y seguridad pública.

Las estrategias para la gestión de amenazas (incertidumbre con consecuencias negativas) por lo general incluyen la transferencia del riesgo a otra parte, evitar la amenaza, lo que reduce el efecto negativo o la probabilidad de la amenaza, o incluso aceptar algunas o todas las consecuencias potenciales o reales de una amenaza particular , y los opuestos de oportunidades (estados inciertos en el futuro, con beneficios).

Ciertos aspectos de muchas de las normas de gestión de riesgos han sido objeto de críticas por no tener ninguna mejora apreciable en el riesgo, si la confianza en las estimaciones y decisiones parece aumentar.

Los cuatro niveles de la ética organizacional

Indiferencia social " : la empresa muestra el descuido de las consecuencias de sus acciones.

• Obligación social : la empresa no desea extender su actividad más allá de simplemente cumplir con sus responsabilidades legales.
• Respuesta social : la compañía ajusta sus políticas de acuerdo a las condiciones sociales, demandas y presiones.
• Responsabilidad social : la empresa decide concentrarse en sus objetivos a largo plazo en beneficio de la sociedad en general.

Toma de decisiones éticas
Al tomar una decisión en la gestión de los siguientes criterios de decisiones éticas deben ser consideradas de decisiones:

1. Legalidad - será la decisión afectará de alguna manera la situación jurídica?
2. Equidad - la forma en que la decisión afectará a quienes participan en ella?
3. Eficacia - la decisión será lograr el objetivo para el que se están tomando?

¿Qué es la ética en la gestión?

Gestión de la ética es el tratamiento ético de los empleados, accionistas, propietarios, y el público por una empresa. Una empresa, mientras que necesitan para obtener un beneficio, debe tener una buena ética. Los empleados deben ser tratados bien, si se emplean aquí o en el extranjero. Al ser respetuoso con el medio ambiente en la comunidad una empresa muestra una buena ética y buenas, honestas registros también muestran que respecta a los accionistas y propietarios.


La ética y el comportamiento ético son las partes esenciales de la sana gestión . Desde una perspectiva de gestión, comportamiento ético es una parte integral de largo - plazo el éxito profesional. Amplio acceso a la información y más oportunidades de negocio que en el pasado hace que la ética una necesidad en el mundo de los negocios modernos.


Razones para comportarse éticamente
Desde el punto de vista del cliente interno, el comportamiento ético mejora el ambiente de trabajo y ayuda a motivar a los empleados, es un buen ejemplo a los empleados, y evoca un sentido de orgullo para la empresa y mejora su imagen a los ojos de los empleados . Desde el punto de vista del cliente externo, el comportamiento ético mejora la imagen pública de la empresa y se suma a la evolución general de la conducta ética en la sociedad.

¿Qué es la lealtad del cliente?

La lealtad de los clientes se utiliza el término para describir el comportamiento de los clientes que repiten, así como aquellos que ofrecen buenas puntuaciones, críticas o testimonios. Algunos clientes hacen una empresa en particular un gran servicio, ofreciendo la palabra de la publicidad boca favorable respecto a un producto, diciendo a sus amigos y familiares, y agregarlos a la base de clientes leales. La lealtad del cliente incluye mucho más, sin embargo, es un proceso, un programa, o un grupo de programas orientados hacia el mantenimiento de un cliente satisfecho para que él o ella va a dar más negocio.

Una empresa puede ayudar a construir la lealtad en algunos casos, ofreciendo un producto de calidad con una garantía firme. Otros ofrecen ofertas gratuitas, cupones, bajas tasas de interés sobre la financiación, el comercio-ins, garantías extendidas de alto valor, descuentos y otras recompensas y programas de incentivos. El objetivo final es que los clientes felices que volverán a comprar una y persuadir a otros a utilizar los productos o servicios de esa compañía. Esto es igual a la rentabilidad y los interesados ​​felices.

La lealtad del cliente puede incluir un programa de incentivos o de una sola vez, o un grupo permanente de los programas para atraer a los consumidores. Programas Buy-uno-conseguir-uno-libre son muy populares, como son las compras que vienen con descuentos o regalos. Otro buen incentivo se ofrece un período de prueba libre de riesgo de un producto o servicio. También conocido como la lealtad de marca , este tipo de incentivos están destinados a garantizar que los clientes volverán, no sólo para comprar el mismo producto una y otra vez, pero también para probar otros productos o servicios ofrecidos por la empresa.


Excelente servicio al cliente también es clave. Si un cliente tiene un problema, la empresa debe hacer todo lo posible para hacer las cosas bien. Si un producto está defectuoso, debe ser reemplazado o el dinero del cliente debe ser reembolsado. Este debería ser el procedimiento estándar para cualquier empresa de buena reputación, pero los que desean desarrollar la lealtad del cliente en una base a gran escala también puede ir por encima y más allá de la norma. Ellos pueden ofrecer aún más por medio de regalos o descuentos gratuitas para apaciguar a los clientes.

Definición de Lealtad Modelo de Negocio

El modelo de negocio de la lealtad es un modelo de negocio utilizado en la gestión estratégica en la que se emplean los recursos de la empresa a fin de aumentar la lealtad de los clientes y otras partes interesadas en la expectativa de que los objetivos de la empresa se ​​cumplan o superada. Un ejemplo típico de este tipo de modelo es: calidad del producto o servicio conduce a la satisfacción del cliente, lo que conduce a la lealtad del cliente, lo que conduce a la rentabilidad.

Un modelo por Kaj Storbacka, Tore Strandvik, y Christian Grönroos (1994), el modelo de calidad de servicio, es más detallado que el modelo básico de negocio lealtad, pero llega a la misma conclusión.

En el mismo, la satisfacción del cliente se basa en primer lugar en un la experiencia reciente del producto o servicio. Esta evaluación depende de las expectativas previas de total calidad en comparación con el rendimiento real recibido. Si la experiencia reciente supera las expectativas anteriores, la satisfacción del cliente es probable que sea alta. La satisfacción del cliente también puede ser alta incluso con una calidad mediocre desempeño si las expectativas del cliente son bajas, o si el rendimiento proporciona un valor (es decir, que tiene un precio bajo para reflejar la calidad mediocre). Del mismo modo, un cliente puede ser satisfecho con el encuentro de servicio y todavía perciben la calidad general de ser bueno. Esto ocurre cuando un servicio de calidad a un precio muy alto y si la transacción proporciona poco valor.


Este modelo se ve en la fortaleza de la relación comercial, sino que propone que esta fuerza está determinada por el nivel de satisfacción con la experiencia reciente, las percepciones globales de calidad, compromiso con el cliente a la relación y los vínculos entre las partes. Los clientes que se dice que tienen una "zona de tolerancia" que corresponde a una gama de calidad de servicio entre "apenas suficiente" y "excepcional". Una única experiencia decepcionante no puede reducir significativamente la fuerza de la relación comercial si la percepción global del cliente de la calidad sigue siendo alta, si los costos de cambio son elevados, si hay pocas alternativas satisfactorias, si están comprometidos con la relación, y si hay bonos mantenerlos en la relación. La existencia de estos bonos actúa como una barrera de salida. Hay varios tipos de bonos, incluyendo: vínculos jurídicos (contratos), bonos tecnológicos (tecnología compartida), bonos económicos (dependencia), bonos de conocimiento, vínculos sociales, bonos culturales o étnicas, ideológicas bonos, obligaciones, bonos psicológicos geográficas, bonos de tiempo y la planificación de los bonos.

Este modelo examina la relación entre la fuerza de la relación y la lealtad del cliente. La lealtad del cliente es determinada por tres factores: intensidad de la relación, las alternativas percibidas y los episodios críticos. La relación puede terminar si: 1) el cliente se aleja del área de servicio de la empresa, 2) el cliente ya no tiene la necesidad de productos o servicios de la empresa, 3) los proveedores alternativos más adecuados estén disponibles, 4) la fuerza relación se ha debilitado , 5) la empresa controla un episodio crítico mal, 6) el cambio inexplicable de precio del servicio prestado.
El último eslabón de la modelo es el efecto de la lealtad del cliente en la rentabilidad. El supuesto fundamental de todos los modelos de fidelización es que mantener a los clientes existentes es menos costoso que adquirir otros nuevos. Se afirma por Reichheld y Sasser (1990) que una mejora del 5% en la retención de clientes puede causar un aumento de la rentabilidad entre 25% y 85% (en términos de valor actual neto ) dependiendo de la industria. Sin embargo, Carrol y Reichheld (1992) disputa estos cálculos, alegando que son el resultado de análisis transversal defectuoso.


De acuerdo con Buchanan y Gilles (1990), el aumento de la rentabilidad asociada con los esfuerzos de retención de clientes se produce porque:

1. El coste de adquisición se produce sólo en el comienzo de una relación: cuanto mayor sea la relación, menor es el costo amortizado .
2. Los costos de mantenimiento de cuenta declinan como porcentaje de los costos totales (o como un porcentaje de los ingresos).
3. Los clientes a largo plazo tienden a ser menos propensos a cambiar y también tienden a ser menos sensibles a los precios. Esto puede resultar en volumen estable y aumenta en volumen de ventas ventas unidad.
4. Los clientes a largo plazo pueden iniciar sin palabra de la boca promociones y referencias.
5. Los clientes a largo plazo son más propensos a comprar productos auxiliares y de alto margen de productos complementarios.
6. Los clientes a largo plazo tienden a estar satisfechos con su relación con la empresa y son menos propensos a cambiar a los competidores, lo que dificulta el acceso al mercado o el aumento de la cuota de mercado la competencia.
7. Los clientes habituales suelen ser menos costosos para el servicio, ya que están familiarizados con los procesos involucrados, requieren "educación" menos y son consistentes en su pedido.
8. El aumento de la retención de clientes y la lealtad hace que los puestos de trabajo de los empleados más fácil y más satisfactorio. A su vez, los empleados felices se retroalimentan en una mayor satisfacción de los clientes en un círculo virtuoso .

Para este último eslabón de celebrar, la relación debe ser rentable. La lucha para mantener la lealtad de los clientes no rentables no es un modelo de negocio viable. Es por eso que es importante para los vendedores para evaluar la rentabilidad de cada uno de sus clientes (o tipos de clientes), y terminan esas relaciones que no son rentables. Para hacer esto, los "costos de relación" de cada cliente se comparan con sus "ingresos relación." Un cálculo útil para esto es la relación de concentración patrocinio . Este cálculo se ve obstaculizada por la dificultad en la asignación de costos a las relaciones individuales y la ambigüedad con respecto a factores de coste de relación.

Compra decisión del comportamiento del consumidor

Una vez evaluadas las alternativas, el consumidor está dispuesto a tomar una decisión de compra. A veces, la intención de compra no resulta en una compra real. La organización de marketing debe facilitar al consumidor para actuar en su intención de compra. La organización puede usar una variedad de técnicas para lograr esto. La concesión de créditos o las condiciones de pago puede alentar compra, o una promoción de ventas, tales como la oportunidad de recibir un premio o participar en un concurso puede constituir un incentivo para comprar ahora. El proceso psicológico interno relevante que se asocia con la decisión de compra es la integración. Una vez que se logra la integración, la organización puede influir en las decisiones de compra mucho más fácil.


Hay 5 etapas de un proceso de compra de los consumidores que son: La etapa de reconocimiento del problema, es decir, la identificación de algo a las necesidades del consumidor. La búsqueda de información, lo que significa que usted busca sus bases de conocimiento o de fuentes externas de conocimiento para obtener información sobre el producto. La posibilidad de opciones alternativas, es decir, si existe otro producto mejor o más barato disponible. La decisión de comprar el producto y, finalmente, la compra real del producto. Esto muestra el proceso completo que un consumidor muy probablemente, sea reconocible o no, ir a través de cuando van a comprar un producto.